我们经常听到一句话：“有钱能使鬼推磨。”

好像只要外部奖励足够多，就会激发人的潜能，做到无所不能。

然而事实却是有些人虽然也给到了外部激励，可就是无法调动当事人的主动性，这是为什么呢？

在心理学巨著《津巴多普通心理学》中，作者就对这一问题给出了答案。

这本书是“当代心理学的形象与声音”、著名心理学家菲利普·津巴多代表作的最新版。

作为经典的心理学教材，本书包含了14个心理学入门需要学习的主题，包括心智、生物心理学、感觉与知觉、学习、记忆、思维与智力、毕生发展、意识状态、动机与情绪、人格、社会心理学、心理障碍、心理障碍的治疗，以及从应激到健康和幸福等内容。

因为语言生动有趣，它被誉为"比小说还好看的心理学入门读物"。

今天我们针对第九章中奖励对动机影响的内容展开讨论。

01 行为受动机影响

首先我们要了解一下动机的定义：动机是行为表现的内在倾向性，容易受到内部和外部因素影响，可以分为内在动机和外在动机。

就像同样是参加学习跳舞，有的人是真心喜欢这件事情，不管有没有外在奖励都会去做，这就是内在动机；而有的人是为了让家长满意，或者冲着比赛奖品去的，这就是外在动机。

通常情况下，奖励会给人带来正向反馈，因此很多管理者也会采用这种方式，激励人们去达成他们想要的目标，然而结果却并不遂人愿。

并不是随着奖励的提升，所有人对工作的热情都会高涨，这是为什么呢？

为此，马克▪莱珀和他的同事们进行了相关的研究。

02 外部强化抑制内在动机

他们让两组喜欢画画的小学生参加了一个实验，其中一组在画完后会获得奖励，而另一组则没有任何奖励，两组学生都积极地完成了任务。

几天过后，这两组学生又被邀请来参加画画实验，但是这一次却都没有奖励。

结果表明，先前得到奖励的那一组学生表现出来的兴趣明显低于无奖励组，而无奖励组这次表现出来的兴趣，反而比上一次更浓。

为此，研究小组得出了一个结论：外部强化抑制了奖励组的内部动机，这也被称之为过度合理化。

就像参加实验的这些学生，由于一组得到了外在的、非必要的奖励，这样他们画画的动机就从内在动机转为了外在动机，因此导致一旦失去了外在奖励，他们就失去了画画的纯粹乐趣。

那么问题来了，是否奖励总会产生这种过度合理化的效应呢？为什么很多人既能做着自己喜欢的事情，又乐于获得丰厚的报酬呢？

03 奖励对动机的影响

研究小组在进行深入的研究后发现：奖励只有在特定的条件下，才会干扰内在动机。

也就是说，当奖励发放与员工工作表现无关时，就会出现过度合理化的反应。

回到学生画画的实验中，其中一组并不是因为表现得好才受到奖励，所以这样的奖励并不能够起到有效的激励作用。

如果能够针对性地对于他们的表现或者进步提供奖励，这样才会激发他们的动力。

研究小组总结出根据不同的条件，奖励对于动机有三个方面的影响：

1. 奖励可以有效地激励人们做他们不想做的事情，比如修剪草坪或倒垃圾。

2. 对良好的表现进行奖励可以增强内部动机。

3. 正如莱珀的研究小组所展示的，如果奖励发放与工作质量无关，就会干扰内部动机。

04 写在最后

了解了奖励对于动机的影响，在我们的日常生活中，就可以进行选择性地应用。

对于那些对工作不感兴趣的员工，如果薪水已经是正常水平了，那么就不要想着通过提高薪水来激励他们，说不定通过及时的表扬及认可，以及一个意外的奖励了，或许会让他们表现得更好。

对于孩子，如果他对于一件事情就是不感兴趣，那再多的奖励也无济于事。如果他喜欢做，那么针对他的表现和进步进行激励，就会让他们更有动力做下去。

奖励到底有没有用，还是要因人而异，因地制宜，你学会了吗？