纵观整个乳制品市场，酸奶无疑是类型最多、产品数量最多的品类之一，也是目前很多乳企在产品布局上的重点，竞争尤为激烈，“内卷”逐渐成为常态。

入局的企业和产品越来越多，低温酸奶市场的整体却呈现出下滑态势。据AC尼尔森数据，2021年低温酸奶市场整体销售额同比下滑了8.6%；贝恩公司与凯度消费者指数联合发布的《2022年中国购物者报告之中国快速消费品》也显示，酸奶的销售额下降了7.8%。

但是，在产品口味和包装形态上拥有无限可能性的酸奶品类，依然是年轻消费者关注的焦点。在品类市场收缩和消费需求升级的“矛盾”之下，部分乳企开始思考，如何通过差异化的定位寻求突破，以跑赢大盘甚至实现逆势增长。

以我国西南乳业龙头——天友乳业为例，这家扎根“山城”重庆的乳企，以山城独特的地理环境造就的高山牧场为出发点，创新提出了“高山酸奶”的低温酸奶品类定位，在低温酸奶品类赛道中脱颖而出。为加速抢位品类认知，天友乳业于一年一度的酸奶季，发起了一场“走，去高山呀！天友高山露营季”的号召，将高山生态牧场、重庆人文山水、“归零”生活理念与天友高山酸奶的品牌主张有机融合。在全民露营的热潮下，这场活动取得了近1亿的曝光量，也使得天友高山酸奶更加深入消费者心智。

差异化定位高山酸奶，天友乳业构建品类新认知

品类赛道虽然在“减速”，但无论是行业龙头，还是网红新锐，在酸奶的创新上并未停滞。从市场上不断涌现的新品可以看出，酸奶的创新通常可以当成是一道算式。

有的产品是通过配方的清洁做“减法”，譬如减糖、减脂、0添加等。以天友乳业推出的“零添加高山酸牛奶”为例，这款产品的配料表中，仅有生牛乳、乳酸菌和白砂糖，十分符合健康消费趋势下部分消费者对极简配方的追求。

借助内容物的变革做“加法”也是一个不错的选择，水果、坚果乃至当前流行的透明质酸、胶原蛋白肽等，都能为酸奶创造新的可能。近期天友乳业推出的新品“爆珠酸奶”就是如此，通过添加约10%的新鲜果粒与约20%的流心芝士爆珠，创造出层次丰富的口感和体验。

可以看出，无论是做“加法”还是“减法”，天友乳业都交出了不错的答卷，并在此基础上，又“多走了一步”——创新性地提出了高山酸奶的差异化品类定位。这一决策可谓是一举三得：

其一，通过放大自身在牧场端的特性和优势，以“高山牧场生牛乳发酵”打造全新的竞争壁垒，让天友高山酸奶与同类竞品之间形成有效区隔，在品类赛道中开辟出发展的新路径；

其二，目前消费者对于酸奶的认知，基本还停留在种类、口味、包装等表层特征的区别，天友高山酸奶的出现，则引导着他们将注意力投射到奶源品质、牧场生态等更深层次的因素上，且提高了品牌及产品的辨识度；

其三，在人们生活水平不断提升、营养健康意识逐步增强、国民营养需求加速升级的时代背景下，天友乳业发展高山酸奶正适逢其时，也为全行业提供了一个范本，对于引领品类升级具有重要的参考价值。

高山生态牧场赋能，一杯高山好酸奶重庆销量领先

在新乳业看来，天友乳业之所以能够成功抢位高山酸奶，最核心的价值支撑就是高山奶源。

被誉为“山城”的重庆，山地面积占据了76%，山高谷深、蜿蜒纵横的地貌，为天友乳业打造高山生态牧场创造了得天独厚的优势。经过多年深耕，天友乳业以重庆为核心，布局北纬黄金奶源带，在全国两大重要黄金高山奶源带——环川渝高山奶源带和陕（西）宁（夏）优质奶源区打造了13个高山牧场。

以坐落于华蓥山山麓的两江有机牧场为例，作为世界三大褶皱山系之一，华蓥山空气清新、降水充沛，植被葳蕤、气候宜人，还是不可多得的“天然氧吧”。两江有机牧场从创办至今，始终严格保持着原有的纯天然、无污染的状态，从土地、牧场到生产模式的每一个环节，都严禁使用任何化肥、农药、激素、食品添加剂等人工合成化学品，确保全程有机和奶源品质安全。

除两江有机牧场之外，天友乳业旗下的大巴山牧场、武陵山天翼牧场、嘉陵江畔天合牧场等，都拥有着繁茂的生态牧草和富含多种矿物质的天然山泉，能够为奶牛提供优质的营养来源，所产原奶的质量远超欧盟标准。如今的天友乳业，已经坐拥重庆近100%的优质奶源，为打造高山酸奶提供了有力支撑。

此外，作为重庆智造的杰出代表，天友乳业在研发和技术方面的优势也十分突出。依托于互联网、大数据和人工智能等数字化技术，天友乳业打造了智慧工厂、智慧冷链、智慧营销，将智能化贯穿在产业链的每一个环节，以现代科技为酸奶赋能。

在不断修炼“内功”的同时，天友乳业也敏锐地洞察着市场趋势的变革。近年来，天友乳业创新推出的多款酸奶产品，凭借着纯净无污染的高山奶源，健康与美味兼具的优良品质，成为了无数消费者佐餐、休闲的优先之选，在市场上备受欢迎。据AC尼尔森发布的2019年1月-2021年12月《重庆低温酸奶市场快速消费品市场零售研究数据》显示，天友高山酸奶品类在重庆销量领先。

链接城市与生活，天友高山酸奶和新一代年轻人玩在一起

自1931年创立至今，天友乳业已经走过了90余年的时光，在无数重庆消费者的“山城记忆”中，留下了浓墨重彩的一笔。近年来，新一代年轻人登上消费舞台，为了拉近和他们的距离，“90后”的天友乳业动作频频，比如日前收官的“走，去高山呀！天友高山露营季”主题活动，就是天友乳业借势“露营热”，抢占年轻人的全新生活方式场景，真正和他们玩在了一起。

今年夏天，露营在年轻人最爱的生活方式中占据了C位，在微博、抖音、小红书等社交平台上，关于露营的话题成为流量担当，嗅觉敏锐的天友乳业，迅速在酸奶和露营之间建立起了强关联：

首先是场景上的匹配。天友乳业的高山生态牧场，基本都地处生态环境极为优越的山原林麓，与高山露营在场景上高度契合。

其次是用户上的重合性。马蜂窝发布的数据显示，露营的主力群体是90后、00后的年轻人与80后亲子家庭，他们也正是酸奶市场的消费主力，购买酸奶的意愿、频率较高，且拥有一定的支付能力，愿意为更高价值的产品买单。

第三是理念上的共鸣。露营之所以能爆红，与人们在快节奏生活与疫情常态化背景下对自然的强烈向往密不可分。在静谧的高山生态牧场，卸下一身疲惫，感受自然的呼吸，正是天友高山酸奶倡导的“高山归零”生活。

基于高山奶源、高山酸奶和高山露营的价值共性，天友乳业在此次活动中，设置了高山露营lifeshow，邀请了多位本地知名的博主，通过音乐、舞蹈、美食等多元化的形式，以重庆人在夏天的生活选择和态度为视角，成功拉近了与本地消费者的心理距离，让高山露营成为“山城”人们的生活新方式。天友乳业还推出了高山露营周边发布、线下网红打卡点等多种玩法，进一步向消费者传递出天友高山酸奶高品质、年轻化的品牌理念。

在声量、流量之外，天友乳业通过线上的13场带货直播，以及线下“熊婆婆的花园”联名快闪店，并强势布局终端，将活动的势能转化成实在的销量，提升了天友高山酸奶的市场竞争力。

结语

在经历了前些年的“大步狂奔”之后，我国酸奶的发展正逐渐“减速”，市场将面临更多的不确定性。对于乳企和品牌而言，如何在这种不确定中寻找确定，成为了一个必须解决的重要命题。天友乳业提出的高山酸奶差异化定位，就是一次极为有益的尝试与探索。未来，以高山酸奶为核心，天友乳业在品牌、产品、营销、渠道等各个方面，还会有哪些新的动作？新乳业也将持续关注。

来源：新乳业