婴儿的哭声，既无法忽略，又不厌其烦 | 婴儿天生的谈判力 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第570篇推文。

全文共2308字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

你可能从没真正理解过婴儿的哭声。

哇~~~ 哇~~~ 哇~~~

作为一个天生的谈判大师，婴儿与生俱来的第一把谈判武器，就是他的哭声。

婴儿为什么要哭？

因为他需要说服照顾他的大人来满足自己的需求，比如，喂奶、换尿布等。

如果你仅仅把这个哭声理解为“只是简单地吵醒你”，那你就小看他了。

婴儿的哭声至少要达成两个基本目的：

一，吸引大人的注意力，得到关注；

二，不能过于讨厌，否则会让人厌烦，反而疏远。

这是一个妙至毫巅的火候。

从人类繁衍至今，这把谈判武器几乎没有失效过；

它的说服力、谈判力，历久弥新、不见衰落。

更值得强调的是，这种说服力的表现是瞬间的。

我称它为“秒杀力”。

任何哺乳期的妈妈们都会对这种“秒杀力”，有着深刻的记忆。

在我们成年人眼里，“说服”、“谈判”都是一种花时间的事情；

因为它需要逻辑、需要思考、需要讲道理、需要慢慢来。

可是这世界上天生就存在一种“谈判秒杀力”，它不跟你讲道理，简单而直白地戳中你的生理刺激，说服你。

比如婴儿的哭声。

这究竟是怎么做到的？

“谈判思维”和“婴儿的哭声”又有什么关系？

2 打扰到你

我们依然在“婴儿天生的谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学。

用“声音”来吸引人的注意，这件事儿并不稀奇。

或者说，能够让你无法不去注意的声音有很多种；

比如，

半夜里楼下的助动车突然报警，呜哩哇啦地叫起来；（你肯定睡不着了）

正开着会，旁边同事忘了给手机调震动，突然响起的电话铃声；（被打断的老板一定会恼火）

它们都会因为“打扰到你”，而引起你的注意。

类似的还有，打呼噜、咳嗽、放屁等等。

这些声音听上去或多或少都让人讨厌，但可能最让人讨厌的声音莫过于下面这种，

手指甲在黑板上划过的尖锐声音！

我们小时候几乎都会在听到这种声音时，瞬间抓狂。

这绝对是“吸引你注意”的声音里，最容易的一种。

这种“划黑板”的尖锐声，频率大约在2k到4k赫兹之间；

要知道，其实钢琴上的高音部分也有这个频段的声音，但人对3k赫兹左右钢琴音并不厌烦。

那为什么我们对“划黑板”的声音这么抓狂？

有一种解释是，

它的音频波型过于凹凸不平、参差不齐。

啥意思？

其实就是说这种声音很粗糙，不够顺滑、平坦。

这很好理解，因为指甲划过黑板不平的表面，凹凸不平、参差不齐，因此产生的音频也一定很没有规律而特别粗糙。

当一种声音的产生毫无规律，就会引起人们的注意；

或者说，

是一种“意料之外”的感觉，吸引人的注意。

如果这种“意料之外”过于频繁，比如“划黑板”中大量的无规律噪音，就会让人烦躁。

但如果是恰到好处的“意料之外”，效果就不同。

那什么是恰到好处的“意料之外”呢？

婴儿的哭声就属于这种。

3 意料之外

2007年，德国莱布尼茨神经生物学研究所的教授，克斯汀-桑德尔，对婴儿的哭声做了深入的科学实验。

他用fMRI(磁共振成像技术)来观测听到婴儿哭声的人类大脑，结果发现：

婴儿的哭声能够引起大脑杏仁核（负责情绪管理）的强烈反应，女人比男人更为剧烈。

克斯汀教授还增加了一个特别的条件，

他把婴儿的哭声音频以150毫秒为单位切分成很多个片段，并打乱这些片段重新组合。

克斯汀教授想知道，这些打乱重新组合的“新婴儿哭声”，和原始的哭声会不会有不同的作用。

结果很震撼：

打乱的哭声失去了魔力。

换句话说，

婴儿哭声音频的“编曲”，也就是哭声音调的排列顺序，是有特殊含义的！

这引起了科学家们很大的兴趣，这些排列到底特殊在哪里？

在音乐中，尤其是爵士乐里，有一种被大量应用的A-A-B模式音调，和婴儿哭声有着异曲同工之妙。

这种A-A-B的编曲方式如下图：

这是莫扎特A大调钢琴奏鸣曲中的一段旋律，你能看到A1段落有五个音符，A2段落紧跟着也有五个音符，结构音程都很接近；

应该说A1到A2属于“意料之中”；

但B段落的结构和音程和A1A2相比，出现了很大不同。

这就是A-A-B结构，也正是这个“意料之外”的B段落的出现，让整体旋律有了美感。

同样的A-A-B模式，还出现在“幽默”和“笑话”的表达上。

你能看到下面这个笑话的结构就属于A-A-B：

唐僧师徒四人坐飞机，突然飞机出故障了，需要跳伞；

唐僧说：徒儿们，现在有三把降落伞，谁回答不出问题，谁就要自己跳下去。

他问孙悟空：天上有几个太阳？

悟空答：1个。

唐僧又问沙僧：天上有几个月亮？

沙僧答：1个。

唐僧再问八戒：天上有几颗星星？

八戒：......，说不出话来，只好跳了下去。

你看，A1部分唐僧问孙悟空一个简单的问题，A2部分唐僧再问沙僧一个简单的问题，这两个部分很接近；

应该说A1到A2属于“意料之中”；

但B部分的出现就非常不同，“天上有几颗星星”，这明显是一个无法回答的问题，是不是“意料之外”？

也正是这个“意料之外”的B部分的出现，让这个笑话在最后“抖了包袱”、“体现了笑点”。

让我们回到婴儿的哭声上来，你应该猜到我想说什么了吧？

没错，婴儿哭声的“编曲”上，正是A-A-B模式！

你仔细听，

嗯啊~， 嗯啊~， 嗯嗯~~~ 啊~~~

哭声会在第三个音节处，出现一个“特殊”的颤音，一个“意料之外”的颤抖音频。

这样的“编曲”不仅在吸引大人注意上，呈现了极致的效果，还同时对哺乳期的女人有特殊的作用；

婴儿哭声的曲调能够刺激母亲心率产生变化；

它能让女性的心脏跳动一会儿变缓、一会儿变快，促进了胸部的体温，从而形成“泌乳反射”，让母亲主动想要去喂奶。

婴儿就这样完成了“说服大人喂奶”的谈判过程。

4 小结

如果婴儿就是毫无规律地大声哭闹，那这种声音可能就和“划黑板”一样让你讨厌、让你抓狂、让你想要马上逃离；

可这不是婴儿哭声的谈判目的。

“划黑板”的尖锐噪音过于随机，它的“意料之外”的因素太多了，尽管能引起人极大的注意，但过犹不及。

婴儿的哭声却极为不同，它恰到好处，又能意料之外；

其火候掌握的水平，惊为天人！

既让你无法忽略，又让你不厌其烦。

相比之下，让我们这些整天琢磨谈判的成年人，情何以堪。

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这里是“谈判思维”！

“婴儿天生的谈判力 第二篇” 待续

--- 桔梗